第一章  迈进销售成功巅峰


一、成功的销售模式


1、营销人员的心智模型


2、解读产品关键三要素 


二、成功的终端销售的决定权在于你自己


1、如何在第一场合中回答具体问题


2、建立第一印象的三个方法


3、客户服务满意的六项技巧


三、门店终端导购销售正确开场的五要素


1、迎接客户的方式与技巧


2、传递热情的方法与技巧


3、如何赞美你的顾客


4、给客户留足你设计的足够空间


5、结束你的话题的技巧 


 


第二章 快速发掘客户需求


一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求


二、客户需求的层次


1、表面需求—潜在客户的应对方法。


2、实际需求—采购指标的扩大方法。


3、本质需求—解决方案的提供策略。


4、混合需求—判断重点，组合营销。


讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？


三、挖掘需求问的五项技巧


1、整体式提问的运用及实战


2、特定式提问的运用及实战


3、开放式提问的运用及实战


4、封闭式提问的运用及实战


5、修饰性提问的运用及实战


四、挖掘需求答的五项技巧


1、重复式应答的运用及实战


2、界定式应答的运用及实战


3、喻证式应答的运用及实战


4、延迟性应答的运用及实战


5、反问式应答的运用及实战


 


第三章  做最专业的产品售卖讲解训练


一、产品售卖讲解要点


1、它是一套有味道、有逻辑的表述


2、让客户亲身参与感知体验


3、建立即时的归属关系


二、最有效售卖讲解的五步骤


1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧


2、客户需求呈现的判断与引导技巧


3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧


4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧


5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定”


三、产品促销方式及操作要点


1、FABE法则分析


2、捆绑促销


3、限额促销


4、抽奖促销


5、活动促销


6、现场演示


7、产品的经典讲解


3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评 


 


第四章  现场售卖的应变要素


一、获取销售承诺的终极方法


1、莫拉蒂试验在销售中的应用


2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发


3、让客户承诺购买的内容与方式


4、如何快速锁定客户购买承诺


5、让客户承诺实战案例分享


二、找出成单要点的组合技巧与终极成交


常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果


1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战


2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战


3、销售说服五步法（顺）


需求-计划-实施-结果-行动


实战分享


4、客户成交四步提问法（逆）


植入期-成长期-再生期-结果期


分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓