讲师课程更多

• 大客户成交的八维营销实战修炼

  2015-11-18...
  查看详情>> 第一维度：360°解读客户 一、 解读企业运营环境与战略 1、 信息渠道的建设 2、 发展战略 3、 战略匹配 4、 机会点分析 5、 作战沙盘 二、 解读客户的组织架构 1、 不同职位关注点和压力 2、 理解客户的发展战略 3、 找寻合适的价值呈现方式 三、 解读客户关键职位 1、 职能侧重点 2、 业务设计 3、 关键职能 4、 机会点分析 四、 解读客户与供应商之间的关系 1、 采购形式改变 2、 供应商平衡 3、 对供应商要求 4、 供应商成功要素 五、小结：解读客户数据分析表 第二维度：客户关系建设 一、客户关系的发展模型 1、 短期供应商 2、 长期供应商 3、 短名单内供应商 4、 利益共同体 二、客户关系平台构架 1、 组织客户关系 2、 关键客户关系 3、 普通客户关系 案例：如何整体建立客户关系 三、客户公关目标 1、 专业化 2、 业务 3、 战略合作 四、客户的领导风格类型 1、 领导型 2、 施加影响型 3、 检查型 4、 跟随型 五、客户态度 1、 重视 2、 接受 3、 商品 4、 威胁 六、小结：关键客户关系评估表 案例演练：公关活动策划 第三维度：发展教练 一、“谁可以成为我们的教练” 二、“谁”最有影响力 1、 发起者分析 2、 使用者分析 3、 影响者分析 4、 决定者分析 5、 批准者分析 6、 购买者分析 7、 控制者分析 三、客户的关系网络图 四、如何与客户建立关系网络 1、 级别与职称 2、 主题相关性 3、 共同利益 4、 相关行为状况 5、 良好的关系 6、 地理位置与便利性 五、小结：客户内部教练评估表 第四维度：识别客户需求 一、客户需求的纬度 1、客户高层次需求分析 2、客户基础需求分析 二、如何理解客户的需求 1、需求的二重性 2、问题的解决方案 三、客户需求的故事（案例） 四、正确理解客户需求的方法 五、需求包含的利益 1、问题本质 2、客户的问题 3、客户的解决方案 六、小结：客户需求分析表 第五维度：竞争分析与管理 一、主要竞争对手指标分析 二、分析工具方法 1、竞争态势矩阵 2、SWOT分析 3、竞争战略三角模型 4、雷达图 5、盈利模式分析 三、分析工具：软肋模型 案例：竞争对手博弈 四、小结：竞争对手基本数据分析表 第六维度：差异化营销方案制定 一、差异化方案的制定 1、 差异化的体现  客户为什么购买我们的产品  为什么购买我们的而不是竞争对手的 二、差异化卖点的制定 1、 与竞争对手的区别对比 案例：差异化营销方案形成案例 三、差异化营销方案制定流程 1、 第一阶段：发现价值 2、 第二阶段：创造并呈现价值 3、 第三阶段：实现价值 四、小结：差异化营销方案制定工具 第七维度：客户沟通与呈现价值 一、客户沟通的期望分析与客户经理应对策略 1、 期望反应及时与客户经理应对策略 2、 期望理解业务与客户经理能力要求 3、 期望善于运用资源与客户经理能力要求 4、 期望可以信任与客户经理能力要求 二、基于真实需求的沟通策略 1、 客户经理与客户互动方式与方法 2、 互动产生的客户期望分析与方法 3、 能够给客户创造价值分析方法 4、 能够给客户带来更多价值分析方法 案例分析：沟通的步骤 三、客户对价值的认知 四、价值呈现策略 1、需求 - 方案 – 案例 2、亮点总结 3、解决方案 4、传递价值 5、同一个声音 五、小结：价值呈现计划表 第八维度：交易管理能力 一、把握项目运作的流程与节奏 1、 客户采购流程 2、 供应商销售流程 二、如何影响客户对供应商的选型 三、如何成为客户的合作伙伴 四、如何进行危机管理 五、小结：影响客户选型一览表  
• 面对面顾问式销售疯狂训练营

  2015-02-24...
  查看详情>> 第一章：差异化营销卖点分析 一、成为客户可信赖的顾问能力 1、了解客户能力 2、解决客户问题能力 3、客户关系管理能力 4、实现销售业绩能力 二、产品差异化体现 5、客户为什么购买我们产品分析 6、为什么购买我们的而不是竞争对手的 三、产品差异化卖点制定方法 1、发现产品价值 2、创造并呈现产品价值 3、实现产品和服务的价值 四、正确理解客户需求 1、客户需求=问题（本质）+客户产品方案（表象） 2、客户需求的故事（案例） 3、客户需求包含的利益   第二章：如何通过询问了解客户的目前现状 一、如何打开客户心门建立即时朋友关系 1、电话及其他方式正确邀约的技巧 2、面谈时家庭、事业、娱乐、热门话题等寒暄技巧 3、切入买点的分析把握技巧 二、询问客户现状的描述与方法 1、客户生存环境的提问技巧 2、客户发展方向的提问技巧 3、客户关注点提问询问技巧 4、客户难点状况的询问技巧 三、询问中出现的不同状况解析 1、客户只愿让你讲产品不愿回答如何面对 2、客户态度冷淡、不远配合回答如何面对 3、客户不是决策者，我们该如何谈 案例分析：正确的询问方法   第三章：如何通过询问发现客户的需求（难点） 一、“马斯洛理论”在顾问式销售中的应用 1、生理需求的判定与引导技巧 2、安全需求的判定与引导技巧 3、社交需求的判定与引导技巧 4、尊重需求的判定与引导技巧 5、成就需求的判定与引导技巧 二、客户需求的冰山模型在顾问式销售中的应用 1、客户显性需求的总结与引导方法 2、客户深层次需求的总结与引导方法 三、客户需求了解的沟通策略 1、客户经理与客户互动的正确方式与方法 2、互动产生的客户期望值分析与应对 3、如何给客户创造价值的应对策略 4、如何能给客户带来更多价值的沟通策略 案例分析：挖掘与锁定客户需求的实战分享   第四章：如何通过需求挖掘客户的痛苦 一、客户痛苦不解决的障碍分析与引导技术 1、理念障碍的分析与引导技术 2、识别障碍的分析与引导技术 3、功能障碍的分析与引导技术 4、风险障碍的分析与引导技术 5、情感障碍的分析与引导技术 6、机会障碍的分析与引导技术 7、支付障碍的分析与引导技术 8、群体障碍的分析与引导技术 案例：由不可能到可能，一夜成交大单 二、沟通中走进客户内心深处 1、把握客户未来的惶恐的事情 2、站在对方角度思考 3、把客户当成真正的朋友 4、把客户带进自己的世界   第五章：确定对方需求，锁定客户需求 一、如何总结沟通中的需求 1、准确有维度的表达 2、着重中心需求思想 3、强烈吸引客户注意 4、取得客户认同 二、总结沟通中的需求表达正文 1、使用段落区分主要与次要需求 2、讲话分明、层次清楚 3、转折自然、流畅 4、使用例子、数据等使表达生动 5、总结最后，锁定需求整体观点 案例：锁定客户需求的表达方法   第六章：提出符合需求的建议 一、有信心表达可满足客户需求 二、让别人有兴趣，控制时间的方法 三、FABE法则：特征、优点、利益、证据的结合 四、产品讲解一定要生动翔实 五、转折：回到下一步 情景模拟：导师的产品讲解   第七章：让客户认知购买结果与呈现价值 一、假设顾客已经签单 二、销售人员在服务中的承诺流程 三、我们要做的事情总体描述 四、让客户感知产品和服务的具体效果 五、总结：买点与卖点的结合的价值呈现   第八章：临门一脚 -让客户行使决定权 一、给客户提供选择范围的技巧 二、客户签约时的注意事项 三、如何解除客户异议 1、异议产生的原因 2、异议处理的技巧 3、处理异议的四步提问法 4、处理异议的六步系统解决法 5、促销方法攻下最后防线 案例与演练：处理异议实战
• 体验厅终端导购销售技巧

  2015-02-23...
  查看详情>> 第一章  体验营销概述与智能体验特点 一、体验式营销的本质 1、让客户通过看、听、用参与锁定客户 2、刺激与调动客户的观感，情感、思考使之购买 二、终端厅店面的体验形式 1、终端店面顾客知觉体验 2、终端店面顾客思维体验 3、终端店面顾客行为体验 4、终端店面顾客情感体验 5、终端店面顾客相关体验 案例分析：深圳华强北移动体验厅的陈设与分析   第二章  体验厅的营销活动技巧提升 1、体验厅的营销特色与营销形式 1、体验厅内外营销前期的STP 3、体验厅内厅外联合营销活动 通过主动营销，实现人流转化为顾客流。 通过触点管理，实现客流转化为业务流。 通过品类管理，实现精准营销提升价值流。   第三章  如何在体验厅快速发掘客户需求 一、终端体验产品售卖中的客户心理状态 1、引起注意 2、产生兴趣 3、激发意愿 4、唤起脑海记忆 5、购买暗示行动 6、感到满意 案例分析：乔布斯iphone 4的讲解与满足客户心理分析 二、体验厅店面销售人员职责 1、建立信任关系 2、发掘客户真正的需求 3、产品专业介绍 4、介绍对他带来的重点好处 5、尝试成交 6、确保客户满意 情景模拟：强化体验厅销售人员的专业沟通动作与语言魅力 三、挖掘需求问的五项技巧 1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战 四、挖掘需求答的五项技巧 1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战 现场模拟：问对问题、倾听与提问的技巧   第四章   体验厅专业的通讯产品讲解 一、最有效售卖讲解的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 实战演练：五步流程的示范与现场学员演练 二、终端店面专业的体验引导方式 1、体验式FABE产品讲解 2、智能手机产品卖点评估法 3、智能手机产品销售渐次激活法 4、通讯产品障碍规避法 导师实战讲解：产品的讲解对学员的启示 手机的体验讲解，让客户承诺购买 3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评    第五章  让客户认知购买结果与呈现价值 一、假设顾客已经签单 二、销售人员在服务中的承诺流程 三、我们要做的事情总体描述 四、让客户感知产品和服务的具体效果 五、总结——建议与实施的远景   第六章   临门一脚 – 让客户行使决定权 一、给客户提供选择范围的技巧 二、客户签约时的注意事项 三、如何解除客户异议 1、异议产生的原因 2、异议处理的技巧 3、处理异议的四步提问法 4、处理异议的六步系统解决法 5、促销方法攻下最后防线 案例与演练：处理异议实战
• 卓越的客户关系管理

  2015-02-23...
  查看详情>> 第一章  客户关系管理的架构与组织 一、客户关系管理方法论的架构 1、特定公司对客户关系管理的理解与要求 2、组织客户关系的层级标准与价值 3、关键客户关系的层级标准与价值 4、普通客户关系的层级标准与价值 二、卓越的客户关系的管理方法 1、量化 2、闭环 3、例行 4、支撑 三、客户关系管理业务流程建设 1、管理客户群 2、管理客户关系 3、管理客户期望与满意度 案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析   第二章  组织层面客户关系管理与拓展 一、组织客户的定义与价值 二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式 1、沟通 2、匹配 3、联合 4、认同 三、组织客户关系的层级标准与实施方法 1、战略伙伴 2、伙伴 3、普通 四、基于分层级沟通机制的拓展方法 1、高层会议与战略会议 2、技术与服务会议与交流 3、工作层别的周/月规划 案例分析：各种拓展方法的运作关键点与细节 五、会议服务的拓展方法与关键点 倾听→识别→研讨→分享 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点 七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点 领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值 针对学员问题组织研讨   第三章  关键客户关系管理与拓展 一、关键客户关系的定义与价值 二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析 1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3） 2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度 三、关键客户的五个关键管理步骤 1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划 2、关键职位分析工具图 3、评估决策价值与决策影响力工具分析 研讨：关键客户家用工具分析与应用 四、关键客户关系的拓展方法 1、客户期望分析与客户经理应对方案 2、基于冰山模型的客户需求分析 3、基于客户性格典型的交流与接触方式 4、多种手段运用的方法与避免的事项 5、基于六维的客户态度分析的拓展方法 案例分析与研讨：关键客户关系观状评估表与过程与结果管控   第四章  普通客户关系管理与拓展 一、普通客户关系的定义与价值 二、普通客户管理的技巧 1、以有效的客户关系管理模型为前提 2、有效协同作战、分工明确为基础 3、商务活动与团队建设的拓展方式 4、例行规定动作管理的标准 案例分析：某大企业工程运营全流程案例 三、普通客户关系的拓展方法 1、提高单兵作战能力的技巧 2、普通客户关系的现状评估与拓展
• 卓越的电话行销实战技巧

  2015-02-23...
  查看详情>> 引言：电话行销的十个核心理念 第一章、电话行销的十个要素 一、用眼看，看全局 二、用耳听、听细节 三、用嘴巴讲，沟通与重复 四、用手记、记重点 五、肢体语言参与、潜意识参与 六、激发想象力 七、用心感悟 八、身心放松 九、表达快乐 十、空杯归零状态 第二章、电话行销是一种客户沟通的谈判 一、电话是一种超越时间与空间的谈判 二、沟通只为很好的效果，谈判才有很好的结果 三、销售只生产营业额，谈判才产生利润 四、有效果比有道理更重要 第三章、电话行销人员的时间管理 一、电话行销前的充分准备 1、颜色笔的错搭应用 2、便签纸的灵活应用 3、电脑资料与打印名单的应用（同类名单放在一起） 4、传真、邮件、短信发送的时机掌握要点 5、如何设计一个好的开场白 二、名单的有效分类排列的方法 三、集中打电话的最佳时间段 四、同类名单同类打 五、重要客户约定时间打的掌握 六、约访电话的时间把控 七、沟通电话的时间把控 八、如何在新电话中讲最有生产力的事情 九、每次拒绝都是遇到自己的老师 第四章、电话行销聆听的十个要领 一、不要打断客户的话 二、不要让自己的思绪偏离 三、真诚积极的回应 四、沟通取决对方的回应 五、了解、回馈、反应 六、努力了解讲话的实质 七、做出重点纪录，并对重点做出确认 八、不要臆测对方的谈话，假设对方说的是真的 九、全身关注当前的电话 十、提出适当的意见引导出问题 第五章、通过电话快速挖掘与锁定客户需求 一、了解决策者或采购者 二、提出解决方案与塑造产品价值 1、数据、人物、时间、讲故事 2、感性表达证明产品价值 三、测试成交的具体方法 四、建立亲和力的十一种方法 1、赞美法则 2、使用客户的口头禅 3、重复客户的讲话 4、情绪同步 5、语调与语音同步 6、生理状态同步 7、语言文字同步 8、信念同步 9、例同法 10、借喻法 11、幽默表达 第六章、如何在电话中解除客户的抗拒点 一、客户拒绝是成功的开始 二、解除抗拒点的理念是取得客户的承诺 三、解除抗拒点的方法是通过合理的塑造价值的类比法 四、解除反对意见实战训练 1、把资料发过来的吧 2、我们已经有供应商了 3、这种电话太多了，烦的很 4、没时间、很忙 5、你们产品很贵 6、不需要 7、没效果 8、暂时不考虑 9、再说吧 10、有需要会找你 11、到时联系你. 第七章、电话行销成交中的关键用语 一、取得承诺的业务人员的正确的表达方法 二、如何让客户转介绍 三、成交中不应该说的九个用语
• 精准化营销六步实操特训营

  2015-02-21...
  查看详情>> 导入：现代营销三个阶段：创造阶段、直销阶段、关联性阶段。 第一章、基于客户需求的关联性信息与沟通方式 一、制定以客户为中心的营销策略 1、什么是关联性信息？ 2、无关联性的风险和客户报复对策 3、理解客户的公司 案例分析：理解客户需求的健身器材公司 领先竞争对手的宠物公司 二、创造有说服力的精准化营销 1、根据客户需求创造关联性（过去、现在、未来） 2、通过数据技术与创意相结合 三、踏上精准营销之旅 1、精准营销带来的回报 2、精准营销的展望 3、精准营销的框架 案例分析：贝斯特韦斯特的最佳营销实践   第二章、精准化营销步骤一：确定客户目标 一、高度细分市场实现营销目标与业务需要 案例分析：无线通讯公司客户数据精准化秘诀 二、营销人员常见的四个精准营销目标 1、如何保持和维护现有的客户 案例分析：汽车制造商利用数据使客户保留提升6%以上 2、保持客户增长 案例分析：礼品公司的问候 3、休眠客户激活 案例分析：高端护肤用品对休眠名单的利用方法 4、更多客户获得 案例分析：货架制造商的市场开发策略 三、运用精准营销实现其它战术目标 1、确保客户早日付款 2、从传统销售转身在线购买模式 3、建立完美客户档案 4、有效进行客户调查 四、制定有效目标的关键要素   第三章、精准营销步骤二：收集数据 一、数据在精准营销的作用 1、支持度 2、品牌忠诚度与依赖度 3、个人喜好 4、满意程度 5、产品喜好 二、收集内部数据的四个障碍 1、无法获得 2、片面化 3、不准确 4、无法利用 三、收集数据的资源与方法 1、与消费者接触点的行为信息分析 2、 收集信息数据五种方法 3、客户互动中的十二类数据应用 四、如何充分利用数据和使用数据 1、如何利用搜索关键词了解客户 2、消费统计和消费心理统计的客户档案建立 3、GPS与移动数据的应用 4、网站、微博、微信等快速投票与调查 案例分析：娱乐公司的当地客户促销计划   第四章、精准营销步骤三：分析与建模 一、客户分析的四个层次分类矩阵 1、传统客户 2、规则导向客户 3、反应建模 4、预测性分析 二、描述性分析与预测性对比分析图 三、目标性建立模型分析图 四、各种分析模型风险与优势解读 案例分析：花卉与礼品公司的精准营销   第五章、精准营销步骤四：营销战略制定 一、如何制定营销战略   1、目标定位与分类 2、基于目标客户群体倾向性的营销内容 3、确定最佳营销渠道 4、拟定创意内容 5、制定成功率、转化率的评估标准与方式 6、确定不同客户收到的营销内容 二、反应率与转化率矩阵 三、营销沟通矩阵 案例分析：客户关系营销公司如何收集数据创造私人化信息   第六章、精准营销步骤五：精准部署 一、如何部置精准营销活动 1、特定客户的市场定位测试 2、所有客户的全面实施要素 二、市场定位测试的监测、管理评估与效果 三、发送信息的时机把控要素 四、定制的不同信息与沟通场景的周期部署 案例分析：连锁酒店的家外家式营销   第七章、精准营销步骤六：整体评估 一、评估的重要性 1、能衡量的事情才能被管理 2、商务化语言评估收益回报率 二、B2B的营销评估标准 1、长期的评估目标 2、营销活动的价值 3、精准营销与常规对照衡量回报 案例分析：糖果公司对接触点数据的应用
• 终端导购销售技巧

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一章  迈进销售成功巅峰 一、成功的销售模式 1、营销人员的心智模型 2、解读产品关键三要素  二、成功的终端销售的决定权在于你自己 1、如何在第一场合中回答具体问题 2、建立第一印象的三个方法 3、客户服务满意的六项技巧 三、门店终端导购销售正确开场的五要素 1、迎接客户的方式与技巧 2、传递热情的方法与技巧 3、如何赞美你的顾客 4、给客户留足你设计的足够空间 5、结束你的话题的技巧    第二章 快速发掘客户需求 一、投石问路-快速挖掘与创造客户需求 二、客户需求的层次 1、表面需求—潜在客户的应对方法。 2、实际需求—采购指标的扩大方法。 3、本质需求—解决方案的提供策略。 4、混合需求—判断重点，组合营销。 讨论：客户成交的轨迹中，营销人员的位置在哪？ 三、挖掘需求问的五项技巧 1、整体式提问的运用及实战 2、特定式提问的运用及实战 3、开放式提问的运用及实战 4、封闭式提问的运用及实战 5、修饰性提问的运用及实战 四、挖掘需求答的五项技巧 1、重复式应答的运用及实战 2、界定式应答的运用及实战 3、喻证式应答的运用及实战 4、延迟性应答的运用及实战 5、反问式应答的运用及实战   第三章  做最专业的产品售卖讲解训练 一、产品售卖讲解要点 1、它是一套有味道、有逻辑的表述 2、让客户亲身参与感知体验 3、建立即时的归属关系 二、最有效售卖讲解的五步骤 1、即时引起顾客的兴趣的方法与技巧 2、客户需求呈现的判断与引导技巧 3、创造客户购买欲望的心理暗示技巧 4、欲擒故纵-给他们一项决定权的结束技巧 5、不要忘掉恭贺-“你做了一个正确的决定” 三、产品促销方式及操作要点 1、FABE法则分析 2、捆绑促销 3、限额促销 4、抽奖促销 5、活动促销 6、现场演示 7、产品的经典讲解 3分钟情景演示：对销售产品的讲解及导师点评    第四章  现场售卖的应变要素 一、获取销售承诺的终极方法 1、莫拉蒂试验在销售中的应用 2、军队、宗教、婚姻对销售承诺的启发 3、让客户承诺购买的内容与方式 4、如何快速锁定客户购买承诺 5、让客户承诺实战案例分享 二、找出成单要点的组合技巧与终极成交 常见反对意见在四种组合技巧都会更好结果 1、谈判的角色扮演策略的技巧与实战 2、蚕食策略与让步策略的技巧与实战 3、销售说服五步法（顺） 需求-计划-实施-结果-行动 实战分享 4、客户成交四步提问法（逆） 植入期-成长期-再生期-结果期 分组竞赛，掌握提问法的逻辑精髓
• 大客户关系管理方法与实战

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一章  客户关系管理的架构与组织  一、客户关系管理方法论的架构  1、特定公司对客户关系管理的理解与要求  2、组织客户关系的层级标准与价值  3、关键客户关系的层级标准与价值  4、普通客户关系的层级标准与价值  二、卓越的客户关系的管理方法  1、量化  2、闭环  3、例行  4、支撑  三、客户关系管理业务流程建设  1、管理客户群  2、管理客户关系  3、管理客户期望与满意度  案例分析：某大企业核心客户关系全业务流程分析   第二章  组织层面客户关系管理与拓展  一、组织客户的定义与价值  二、组织客户关系管理的核心与关键点与具体形式  1、沟通  2、匹配  3、联合  4、认同 三、组织客户关系的层级标准与实施方法 1、战略伙伴 2、伙伴 3、普通 四、基于分层级沟通机制的拓展方法 1、高层会议与战略会议 2、技术与服务会议与交流 3、工作层别的周/月规划 案例分析：各种拓展方法的运作关键点与细节 五、会议服务的拓展方法与关键点  倾听→识别→研讨→分享 六、基于整合的战略匹配合作方法与关键点 七、基于后期商业咨询与后期流程服务吸引客户的关键点 领域→针对客户→给客户的关键帮助→给客户的价值 针对学员问题组织研讨   第三章  关键客户关系管理与拓展 一、关键客户关系的定义与价值 二、关键客户关系层级标准的六个维度与层级分析 1、不认可（-1）→中立（0）→支持（1）→支持并排它（2）→教练（3） 2、竞争态度→关键事件→指导→信息传递→客户接触与参与度→对个人与公司的认可度 三、关键客户的五个关键管理步骤 1、分析→定义→目标与分工→行动计划→执行计划 2、关键职位分析工具图 3、评估决策价值与决策影响力工具分析 研讨：关键客户实用工具分析与应用 四、关键客户关系的拓展方法 1、客户期望分析与客户经理应对方案 2、基于冰山模型的客户需求分析 3、基于客户性格典型的交流与接触方式 4、多种手段运用的方法与避免的事项 5、基于六维的客户态度分析的拓展方法 案例分析与研讨：关键客户关系现状评估表、过程与结果管控   第四章  普通客户关系管理与拓展 一、普通客户关系的定义与价值 二、普通客户管理的技巧 1、以有效的客户关系管理模型为前提 2、有效协同作战、分工明确为基础 3、商务活动与团队建设的拓展方式 4、例行规定动作管理的标准 案例分析：某大企业工程运营全流程案例 三、普通客户关系的拓展方法 1、提高单兵作战能力的技巧 2、普通客户关系的现状评估与拓展   第五章  客户关系管理整体方法论 一、客户关系管理责任人与部门分工与考核 1、专职管理人员的全业务目标考核 2、业务人员的目标考核并建立激励政策 3、分层分级设置的方法与描述 承接人→过程考核→结果考核→关键行为考核 二、客户关系管理分层分级关键业务行为日历与节点 现状评估→全年业务规划→述职与研讨→监控执行→半年度总结→总结再提升 三、客户关系管理全年业务规划（目标+措施） 1、业务目标分解方法 2、客户、对手自身的业务现状分析与客户关系分析 3、认识短木板与机会点 4、分解匹配制定全业务提升目标 案例：××移动20××年全业务提升目标中任务书与分析关键点 四、客户关系管理总结再估评原则 1、结果与过程 2、可统计，可衡量 3、过去与竞争对手 五、客户关系管理：支撑工具 1、客户决策与权力分析图 2、关键客户分析表格 3、关键客户拓展卡片与信息库建立 4、客户关系评估表 5、客户关系提升目标任务书 研讨总结：根据区域与客户群发展不同特点，由负责人进行定制化修改
• 市场开发与经销商管理

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一章  门店选址、建店及开店宝典 导入：门店选址的困惑？ 选址凭感觉，没有科学依据，风险非常大 成熟商圈店址很难获得，缺少投资收益预测，导致决策失败 缺少系统和规范，选址成为扩张时最大难题 一、选址前期调研和市场研究 1、顾客满意度研究 2、购买行为研究 3、商业投资环境评价 4、商圈、街区、购买力研究 5、社区分类研究 二、核心商圈店选址重要因素分析 1、商圈店的层次、同心圆商圈 核心商圈、次要商圈和边缘商圈各自优劣势对比 2、核心商圈客户的来源 居住人群 工作人群 流动人群 3、评估核心商圈范围的技巧 商圈内店铺流动人口多（每分钟约30-40人） 商圈内住宅人口（约24000人以上） 区内建筑物高且密集 各店铺集中且范围大 与本店有互补性店铺多 交通频繁，车流量大 思考：如何评判核心商圈范围内竞争者经营状况？ 4、核心商圈主要表现形式 中央商业区：云集百货商店、饭店、写字楼等 商业街：人流必经之地，节假日人流量大 5、配套设施 通信的信号强弱度 水电设施 消防安全 公用设施等 实战演练：讲师给出三个商圈背景环境图，学员分组进行分析、讨论，选出最优质的建店商圈，并给出理由 三、社区店选址重要因素分析 1、社区店半径500米范围内人流量测试 2、社区店铺的店面价格对比 3、社区内竞争对手分析、市场饱和度研究 案例：要在社区新开一家天翼专卖店，如何进行潜在客户信息收集和对比？ 四、选址6M模型的有效运用 商业模式选型及经验总结 建立选址理论模型 确定要素指标及权重 基于WHAT－IF验证及指标调整 形成选址手册及审核制度 流程执行及选址数据库完善 思考：家庭市场需求量较大的社区门店，如何进行6M模型选址？ 五、建店的八大策略 1、产品品牌和企业文化的理解 2、严格执行连锁品牌VI 3、如何做好店面与店内装修 4、商品陈列与布局设计 现场演练：在白纸上画出一份简单的商品陈列布局图，随机选出五位同学的设计进行对比，由讲师进行讲解 5、设备安装 6、工程验收 7、订货 8、店员招聘与培训   第二章  经销商渠道效能综合能力提升 一、渠道现状分析 1、优秀经销商的标准 2、渠道建设“天龙八步” 3、渠道“六气内攻” 4、职责对比：电信VS移动VS联通 5、提升与拓点一样的重要 6、做好提升就是为拓点奠定坚实的基础 二、渠道开发策略的四个维度 1、市场覆盖最大化，资源配置最优化的原则 2、品牌形象价值塑造的模式 思考：品牌形象过往塑造案例经验分析 3、系统化的业务流程积极的拓展 4、渠道的分级制度，动态管理提升渠道的质量 三、不同类型、不同阶段的渠道策略 1、开拓市场-重点进攻策略 2、培育市场-稳步推进策略 核心竞争力培育 管理能力升级培育 市场优势培育 人才发展机制培育 3、蚕食市场-远期发展策略 互动：远期发展策略的五大方面如何制定？ 四、渠道开拓与管理应抓好的几个点 1、一个中心：市场 2、两个基本点：发展与契机 3、三项原则 销售原则 形象原则 双赢原则 4、五个目标 远景掌控 品牌掌控 服务掌控 终端掌控 利益掌控 案例：深圳渠道开拓经验与教训 五、根据渠道需求等级制定更有吸引力的政策与制度 1、渠道的基本要求分析 2、渠道的期望值分析 3、渠道的欲望值分析 4、我们能给予意外的惊喜 六、基于渠道细分的促销品 1、高档终端类型的客户特征、对策与举例 2、标准终端类型的客户特征、对策与举例 3、低档终端类型的客户特征、对策与举例 分析：如何把握高中低三种档次的市场配比率的变化规律？ 七、渠道开拓的诀窍 1、渠道开拓的诀窍最重要的就是蚕食 2、产品交叉的客户抢夺的方法和技巧 3、数据库营销的技巧与创新 4、整合营销与会议营销的窍门 实战演练：分组演练，运用渠道开拓技巧发展核心经销商     第三章  核心经销商的有效管理 一、核心经销商开发的因素 1、资金水平 资金投入越多，投入市场费用越多 市场项目的启动需要资金维持 良好的资金基础能吸引优秀人才 资金水平能一定程度上起到约束作用 2、零售网络 是否拥有多而优质的零售网络 是否有较为完整的零售渠道 是否具备好的陈列位置、面积和促销场地 是否对消费者客户有一定为维护基础 3、管理水平 对公司、门店的管理水平 对供货商的管理水平 对零售网络的管理水平 对客户资源的管理水平 对运营策略的管理水平 对人员素质和能力的管理水平 分享：人员素质管理水平分析小技巧 4、对产品的态度 对产品的熟悉程度 对产品更新换代的适应能力 对产品销售的可行方案 5、基础设施 物流配送的车辆、人员 仓库的整理 办公地点、门店的选择 二、核心经销商的开发技巧 1、第一阶段：进入市场前对经销商的初步调研阶段 设定目标，观察市场信息和竞争对手信息 细心观察经销商的人员能力和待客技巧 询问营业员、促销员、导购员 询问购买或参与促销的消费者 观察商品的陈列、摆放方法、数量 默记产品类型、品种和特价产品 向销售人员提问，了解其专业程度 了解补货情况和淡旺季补货频率 了解常用促销策略 2、第二阶段：前期调查汇总，资料收集阶段 注意多种数据登记表格的运用 了解经销商个人品性 3、第三阶段：通讯产品核心经销商的谈判签约 清晰通讯产品品牌定位 选择合适的谈判地点 详细讲解内容及优惠政策 对提出的异议进行解答 价格谈判的七大策略 欲擒故纵 差额均摊 迂回战术 直捣黄龙 哀兵姿态 釜底抽薪 间接议价 实战演练：某手机经销商虽然经过多次沟通，但仍然三番两次要求议价，分小组讨论该采取哪种议价策略？ 如何进行谈判？ 合同签订 三、核心经销商的沟通技巧 1、沟通的总类 语言：口头、书面 非语言：声音、肢体动作、身体动作、表情 2、高效沟通的步骤 事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议 达成协议 共同实施 四、核心经销商的后续客情维护技巧 1、常规性周期型客情维护 周期性情感电话拜访 周期性实地拜访 重大节日客情维护 贺词载体的选择 道贺要亲力亲为 要送有“来历”的礼物 案例分析:这样的祝福说辞为什么不合适？ 2、重大营销事件发生时客情维护 新店开业 参加会议 促销活动 3、经销商个人情景维护 经销商生日 经销商非规律性重大喜事：结婚等 经销商非良性意外事件：生病等 课程总结
• 行业信息化解决方案与拓展技巧

  2015-02-21...
  查看详情>> 体系一. 行业分析与市场机会 1、行业发展过程和前景预测； 2、抑制行业客户发展的障碍有哪些？ 3、行业客户需求该如何把握？ 4、行业发展的四大核心 5、针对行业需求，行业经理该如何运用？ 案例：行业机会&中国电信的战略转型   体系二. 针对行业营销的SWOT分析及战略执行 1、从事相关行业的竞争对手在那里？ 2、各自的优势、劣势是什么？ 3、针对行业竞争对手的SWOT分析 讨论:如何运用SWOT的分析结果制订发展战略.   体系三. 基于行业需求的市场细分与目标市场选择 1、参考工具——如何市场细分 2、参考工具——消费者决策时关心什么——需求与状态分析 3、为什么物美价廉的产品不畅销 4、竞争战备的设计，竞争优势的建立 5、横向透明度与纵向透明度 游戏:协同竞争（进入难度·森林与 树木） 游戏规则（佳能挑战施乐）   体系四. 针对行业进行有效的市场拓展 1、营销新概念   2、4P与4C 3、创造价值—以终端用户为中心，以项目订单为龙头 4、体现价值—以直销为主，短线渠道为辅助 5、宣传价值---四大拓展方式 6、交付价值---以价值为导向，以价格为杠杆 讨论:我们公司系列产品的营销组合策略   体系五.行业性解决方案的六个系统 1、客户内部采购流程的分析 2、客户内部的职能分工 3、项目性销售的推进流程 4、销售里程碑与标准管理 5、销售成交管理系统 6、项目性阶段辅助工具 案例：解决方案式营销的天龙八部   体系六.专业的产品呈现于解说技巧 一、专业沟通说服方法 1、赞美法则 2、使用顾客的口头禅 3、重复顾客讲的话 4、情绪同步 5、语调和语速同步 6、生理状态同步 7、信念同步-合一架构 8、例同法 9、借喻法 10、幽默法 二、 产品呈现现场的掌控 1、FABE方法的运用 1.1特征-说出产品的特性 1.2优点-抓住产品的优点 1.3顾客的利益-和顾客的利益相结合 1.4举出证据来证明 2、案例：客户习性解析 2.1视觉型顾客的特点及对策 2.2听觉型顾客的特点及对策 2.3感觉型顾客的特点及对策 3、呈现产品语言，因人而变   体系七. 解决方案式营销的工具—“九阴真经” 1、展会 2、技术交流 3、电话销售 4、登门拜访 5、测试和提供样品 6、赠品 7、商务活动 8、参观考察 9、客户俱乐部 讨论：我们应该用那及种方式最有效？
• 促销活动的策划与组织管理

  2015-02-21...
  查看详情>> 第一节 促销的概念、内容及作用（0.5小时） 通过本节学习，学员理解促销概念、分类及作用，将能够从促销区域规划图来清晰了解促销的技巧，掌握最先进与因地制宜的促销工具。 1.1  介绍、热身 1.2  促销的概念及作用 1.2、促销的分类 1.3、促销策划的5W2H法则   第二节  促销策划流程与组织执行要点（2小时） 通过本节学习，学员理解促销策划的流程与如何执行，将能够掌握促销策划的顺序掌握正确的促销决策模式及不同的促销方法。 2.1  促销工作业务流程 2.1.1 促销市场研究 2.1.2 确定促销要素 2.1.3 实施促销 2.1.4 执行和评估促销结果 2.2  实效促销方式及操作要点 2.2.1 特价促销 2.2.2 赠品促销 2.2.3 联合促销 2.2.4 抽奖促销 2.2.5 活动促销 2.2.6 路演促销 2.2.7 现场演示   第三节  洞察顾客的消费心理（2小时） 通过本节学习，学员理解促销成功的原点思想，将能够通过体验与产品对比呈现，掌握促销中感性营销产品讲解方法与客户心理分析。 3.1  顾客购物动机与识别技巧 3.2  常见顾客组合及需求把握 3.3  顾客个性类型分析及接待技巧 3.4  顾客购买的准备阶段心理特点   第四节  营业厅促销方案与营销活动策划（2小时） 通过本节学习，学员理解根据对区域市场特征的分析和用户维度分析，掌握在应用客户心理和感性产品说服下，灵活运用促销，使之成功。 4.1  微区域的服务营销特色与促销形式 4.2  服务厅内外促销前期的STP 4.3  服务厅内外促销活动策划 4.4  服务厅内厅外联合促销策划 通过主动营销，实现人流转化为顾客流 通过触点管理，实现客流转化为业务流 通过品类管理，实现精准营销提升价值流 促销现场设计与管理   第五节  服务厅品牌深化与周密策划的促销方案（1.5小时） 通过本节学习，学员理解制作服务厅陈列，促销方案的逻辑程序，将能够实际应用到实际促销过程中，掌握促销方案实施过程中如何去做实施调整。 5.1  促销活动的目标选择体系 5.1  客户化导向的品牌信息传递 5.2  服务厅展陈活化的应用 5.4  常用促销工具的认识与选择 5.5  完整策划所包含的其它因素   第六节  完美执行的促销管理工作（2.5小时） 通过本节学习，学员理解促销工作的团队合作重要性，将能够使促销团队更有效的分工合作，掌握团队工作的工作分析方法。 6.1  明确促销活动的分工和责任人 6.2  活动礼品或奖品的采购原则 6.3  促销活动的全员培训和动员 6.4  促销活动的现场控制与应急 6.5  促销活动的考核与评估   第七节  人员推广的感性促销技巧与客户感知提升（2小时） 通过本节学习，学员理解察言观色的重要性，将能够通过实例让学员感受现场成单是件很简单的事情，掌握最流行的促销说服技巧。 7.1 快速打开顾客心扉的1-2-3法则 7.1  客户接触点的价值感知提升 7.2  理性说明的FABE利益陈述法 7.3  诱发顾客体验的催眠式话术 7.4  教人难以拒绝的成交提议